文｜李勤

编辑｜杨轩

今年夏天，特斯拉大中华区总裁朱晓彤在北区巡店，传达了一个关键指令：不要光卖国产特斯拉，也要兼顾进口车型。

这个指令的背景是，产自特斯拉上海工厂的Model3上市后，带动今年中国区销量蹿升3倍，卖掉的98%都是国产车。与此同时，年特斯拉中国的销售门店量也涨到多家，是此前门店量的近3倍，进店线索量也迅速增长到10倍以上。

对应的，特斯拉市值已从年初千亿美元迅速蹿升到此时的多亿美元，稳居全球车企之首。这背后，今年特斯拉中国区交付量占到全球总量的近三分之一，尤其在二季度，其北美工厂因为疫情停摆两个月时，上海工厂依然在正常运转。不能不说，中国市场是特斯拉神奇一跃的关键变量。

但特斯拉一边在饕餮中国红利之时，也在一边消耗着自己的明星光环和中国用户的好感。

“现在有些客户进店就说特斯拉‘做工差’、‘割韭菜’。”一位在特斯拉工作过5年的离职员工感叹，这是随着特斯拉服务体系、车辆质量和安全问题日渐暴露而出现的。特斯拉中国区高管都开通了微博希望接收市场反馈，但微博上车主维权“钉子户”则不断增加。

与此同时，国内市场也涌现出蔚来、理想汽车和小鹏汽车等一批顽强的优质竞争者，依靠智能技术、用户运营、渠道体系，逐渐收获市场认可。

中国红利特斯拉还能吃多久？一年涨5倍多、如今亿美元的市值能否撑住？马斯克在今年12月的内部邮件中也写道，“投资者为我们的未来利润给予了很高期待，如果他们在任何时候认为这种事情不会发生，我们的股票就将像大锤之下一样被压垮。”

这个疑问，可能还是要在中国市场上找到答案。

上海工厂，中国供应链

特斯拉的中国红利发端于年在上海建厂。而这跟蔚来“撞车”了。

蔚来早在年2月，就把自建工厂选址在上海嘉定外冈镇，规划用地亩左右。是年年中的IPO招股书中，蔚来还表示，上海嘉定工厂将于年底前建成投产。有接近蔚来高层的行业人士告诉36氪，自建工厂项目在蔚来内部叫做“NIOPark”，围绕该项目，蔚来还与上海市洽谈了一笔46亿元的投资支持。

但是，一山不容二虎。年12月，国家发改委发布《汽车产业投资管理规定》，其中有一个硬性条件：只有当一个省已有的电动车项目完成了规划的产能之后，才能审批第二个。这是为了防止各地盲目上电动车项目，也意味着一城不容二厂。

前述知情人士向36氪透露，该政策颁布后，蔚来的工厂项目其实已经在上海市发改委获批，“政府有很多文件，已经批准的项目是绿色信封，蔚来的项目就在绿色信封里。”

但特斯拉上海工厂的到来，成为蔚来上海自建工厂项目流产的原因之一。

特斯拉早就是中国各地政府力邀的对象。在特斯拉美国总部门口、在行业会议上，华人面孔的特斯拉员工于欣不时会遇到中国地方政府的代理商，对方拿着红头文件，希望于欣向特斯拉高层转达合作意向，决心很大，“说这个事办不成就不回去”。

但当时还是年，特斯拉的走量车型Model3尚在襁褓之中，走出美国、海外建厂的需求并不迫切。“马斯克不着急。”于欣将地方政府的合作意向用邮件发给相关负责人，都没了下文。

直到年，特斯拉才终于对“世界工厂”中国有了需求：它手握45万台Model3订单，但美国弗里蒙特工厂用了1年时间才将周产能爬坡到台左右，老订单亟待交付，新订单也在积压。

年7月，上海市和特斯拉签订合作备忘录，特斯拉公司将在临港地区独资建设集研发、制造、销售等功能于一体的特斯拉超级工厂。

特斯拉临港工厂建设在即，势必与蔚来的工厂项目相互龃龉。蔚来不得不撤回申请，一个未经证实的说法是，一位蔚来高层当时曾感叹，“为什么不能让国内企业和特斯拉打一打？”

当然，最终的生产资质审批，也和工厂建设进度有关。有车企高管告诉36氪，如果特斯拉准备充足、速度更快，蔚来依然要撤退，而当时蔚来资金储备紧张，它叫停上海自建工厂项目也很合理。

上海工厂项目停摆之后，陷入资金泥淖的蔚来开始了一年多的颠沛找钱之路。而特斯拉上海工厂则进展飞速，年1月，特斯拉上海工厂开工建设，到年1月，仅仅一年时间，已经面向市场生产交付。

这是特斯拉在美国之外的首个超级工厂。它惊人的建设和交付速度背后，是中国低成本的供应链和庞大的新能源汽车市场。

特斯拉的明星光环让其大受国内供应商追逐。一位特斯拉供应商高管向36氪表示，供应商一般会把客户群划为四个象限：明星、奶牛、瘦狗和问题，特斯拉在几乎所有供应商的列表中，都是明星，“如果要（从特斯拉）赚钱，也不是现在，会用2-3年的周期”。

没有进入特斯拉供应链，会果断让步、挤进去，而已经在特斯拉供应链中的公司，也希望绑上这条大船，拿到更多业务。

旭升股份是特斯拉早期在中国的一个压铸件供应商，为了拿到ModelY业务，不到3个月建起了一条产线，如今已经向特斯拉提供超20万套配件。“大家的策略就是赌，工厂、设备、模具全部自己投资。”接触到特斯拉供应链的行业人士告诉36氪，而特斯拉除了派工程师指导产线建设，不会出钱。为了跟上特斯拉的节奏，供应商的企业文化也在向特斯拉靠拢，“特斯拉60%离职率，旭升也差不多，公司员工很少超过30岁，能做到就做，做不到就换。”

围绕ModelY配备的热泵系统，有三花智控、拓普集团和旭升股份三家供应商在做，这三家既是合作关系，又都想吃下对方的业务。“三家就像搞谍战，信息相互渗透，彼此的车间、管理和工艺都清楚。”上述行业人士说，都在等着对方犯错，而特斯拉乐见其成，“多家竞争，价格降得快。”

不光是小厂，LG化学为了挤进特斯拉供应链也要做出妥协。接触到特斯拉采购部门的知情人士告诉36氪，“特斯拉希望单电芯能够装的电池容量更多，要求LG参照松下的电池标准，修改了电池帽设计。”

甚至像宁德时代这样的全球动力电池龙头企业，也在“追星”行列。接近宁德时代高层的人士向36氪透露，去年特斯拉CEO马斯克来华，宁德时代董事长曾毓群兴奋地将其与“硅谷钢铁侠”的合影发给了李斌。此后接受外媒采访时，曾毓群也坦言，马斯克经常给他发信息要求降价。

供应链本土化成为特斯拉的降本利器，二级市场分析师普遍预测，国产Model3的毛利率可以超过30%。在特斯拉第三季度财报中，即便国产Model3标准续航版已经降至24.9万元，依然支撑了特斯拉全球高达27.7%的整车业务毛利率。财报电话会议上，特斯拉CFOZacharyKirkhorn也指出，“特斯拉会持续降低生产制造和运营成本，本地制造和交付已经是成本降低的核心部分。”

特斯拉每辆车从美国到中国近万元的运输成本，以及起伏不定的关税问题，也都随着这座中国工厂迎刃而解。“年进口关税涨到40%那阵，车几乎卖不动，一个店一个月只能卖20多台，国产化以后，一个月能卖到多台。”一位特斯拉华东区店长告诉36氪。

销量重压下，口碑滑铁卢

中国工厂建成之前，销量是中国团队争取运营资源的关键筹码。

一位特斯拉离职店长告诉36氪，特斯拉中国以前话语权不大，朱晓彤每个季度都要飞到美国弗里蒙特工厂去洽谈，“当时全球只有这一个工厂，产能有限，产位的排布逻辑是有要求的，比如前面是北美当地和欧洲的，通过水运很快就送过去，后面可能才是亚太的，那先排日本、韩国还是中国的，都要去争取。”不光产能排布要争，销售方案内的贴息补贴、保险补贴，“都是要飞到美国去PK，PK的资本，就是你给我多少产能，我给你交多少车。”

国产化以后，销量更成为特斯拉中国的核心使命。成立17年的特斯拉，已经到了要交出漂亮的财务报表，才能赢得华尔街支持的阶段。“现在中国区销售目标就是生产计划，生产多少，卖多少。”有特斯拉店长级员工告诉36氪。

降价，是特斯拉刺激销量的直接手段。1月7日，国产特斯拉Model3交付以来，起售价从35.8万元，接连4次调价，降低至如今的24.9万元。市场更有传言，国产车型可能下探至20万元以下。而中国工厂的核心价值，正是以低成本支撑起降价的利润空间。

特斯拉中国的运转体系也是为销量打造。“每周的例会，销售老大王淏就会挨个质问没有配合好销售的部门，包括售后、充电、研发等。”特斯拉员工透露。特斯拉大中华区总裁朱晓彤也说过，“作为销售什么都别管，你唯一要做的就是卖车”。

多位特斯拉资深销售告诉36氪，为了完成季度末的交付目标，特斯拉销售会动用各种策略，包括催银行放款，送车上门，“先交给客户，有什么问题再说”，以及用话术诱导处于摇摆状态的客户抓紧提车。微博上多位维权车主，就是因为被销售告知今年不会推出国产长续航版Model3车型而提前提车，认为受欺骗。

“只要把车卖出去，特斯拉的销售从来不怕投诉。”一位从特斯拉离职的销售主管说。甚至今年一季度，特斯拉中国官方也被曝出因为零部件短缺，用2.5版本的计算机硬件替代3.0版交付给用户的失信行为，后遭工信部约谈。

今年国产化之后，特斯拉销售两周需要卖出10台车，如果达不到，就会被列为lowperformance（表现差），再过两周，完不成目标就会执行PIP（绩效改善计划），“哪怕你上个月是销冠，这个月完不成，一样PIP”，产品专家是特斯拉中国销售体系里的初级岗位，轮换之频繁可以达到“半年几乎换一遍”。

重压之下，销量快速蹿升，年特斯拉在华销量约为4万台，年已经超过11万台。多家供应链人士告诉36氪，特斯拉已经为明年中国工厂定下了55万台的生产计划，比今年的15万台翻了快4倍——除了11万台用于出口，44万台将在中国本土消化。

而其关键供应商华域汽车收到的产能要求，更揭示了特斯拉在中国市场的野心。接近华域汽车高层的人士向36氪透露，“（特斯拉）要求的产能是每周1.5万套，每个月6万，如果卖得出去，估计明年60万台都没问题。”

但销量激增，产品服务却出现脱节。

“以前交车的时候，还可以细致的给客户讲解，但现在是一批车主同时过来，放一段20分钟介绍视频，就给钥匙开走。”包括周阳在内的多名离职特斯拉销售告诉36氪，很多车主都是懵的，会把主动安全功能视为问题投诉，甚至有车主在冷天时一路空调开着cold满风回家。

而且，特斯拉的销售和交付属于不同考核体系，交付拿着固定工资，月底要对交付率负责，量大的时候，有客户对产品做工有点疑问，交付经常直接一句话，“不要可以帮你退了。”

销量激增还带来了客群大幅变化。“以前的ModelS/X车主不少是车主的司机来提车，有什么问题也不太计较，但现在价格降到30万以下，普通消费者也能用金融手段够得着，一点问题能和你闹半天。”特斯拉销售说，这些车主提车验车特别细，照着验车单画勾，拿漆膜仪测漆，带着量角器去量车标贴的正和歪的人都有。

变“挑剔”的车主，让特斯拉的做工和产品问题被充分暴露，如漏水、两个月新车门把手出问题、摄像头画面降级、防撞梁蹭一下修两个月等。“作为销售，听到客户反馈这些，有时候感觉很无力，你不能去推动改变什么。”周阳谈起在特斯拉两年多的工作经历，“只能说，恭喜，你买到了正版。”

而产销绑定，特斯拉在供应链侧也似乎难有改进的喘息机会。

有供应商向36氪反馈，特斯拉的最大特点是节奏快，“一般车企做产品验证可能半年或者一年，特斯拉只要一个月”，传统车企对供应商的管理通常是派人驻厂，看到风吹草动都干涉，特斯拉是“工程师一周到厂跟踪下进度”。（也有行业人士指出，特斯拉的节奏快可能是前期做了仿真验证。）

今年10月，特斯拉开始交付采用宁德时代磷酸铁锂电池的Model3车型，售价下探至24.99万元。但随即有车主反映，磷酸铁锂版Model3出现北方冬季续航大幅缩水、电池无法充满等问题。特斯拉官方解释为，“磷酸铁锂电池在不同温度环境下精准估算电量在行业内是一大难题。”

而接触到宁德时代高层的行业人士向36氪透露，宁德时代从去年9月前后开始为特斯拉开发磷酸铁锂电池，今年5月，特斯拉磷酸铁锂版Model3就进入新车公告，也就是说，开发周期仅有9个月左右，“起码来不及做冬标试验，因为去年冬季时间（产品进度）赶不上，今年还没到”，而正常的开发周期，需要至少一年甚至18个月。

外部的激烈舆论，特斯拉大中华区掌舵人朱晓彤也有直观感受。接触到朱晓彤的行业人士告诉36氪，朱晓彤的母亲日常并不太

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